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五种典型的商业模式

  • 非绑定式商业模式
  • 长尾式商业模式
  • 多边平台式商业模式
  • 免费式商业模式
  • 开放式商业模式

非绑定式商业模式

“非绑定”企业的概念认为，存在三种不同的基本业务类型：客户关系型业务、产品创新型业务和基础设施型业务。每种类型都包含不同的经济驱动因素、竞争驱动因素和文化驱动因素。这三种类型可能同时存在于一家公司里，但是理论上这三种业务“分离”成独立的实体，以便避免冲突或不利的权衡妥协。

三种核心的业务类型

  产品创新 客户关系管理 基础设施管理
经济 更早地进入市场可以保证索要溢价价格，并获取巨大的市场份额；速度是关键 获取客户的高昂成本决定了必须获取大规模的客户份额；范围经济是关键 高昂的固定成本决定了通过大规模生产达到单位成本降低的必要性；规模是关键
竞争 针对人才而竞争；进入门槛低；许多小公司繁荣兴旺 针对范围而竞争；快速巩固；寡头占领市场 针对规模而竞争；快速巩固，寡头占领市场
文化 以员工为中心；鼓励创新人才 高度面向服务；客户至上心态 关注成本；统一标准；可预测和有效性

案例

私人银行：三种业务合一

总部位于苏黎世的私人银行机构 Maerki Baumann 就是采取非绑定式商业模式的典范。它们将面向交易的平台业务分拆成所得驻内银行（Incore Bank）的独立实体，这些实体为其他银行和证券商提供银行服务。现在，Maerki Baumann 本身则专注于建立良好的客户关系，并提供咨询服务。

移动电信行业的业务分拆

  • 电信设备制造商
  • 业务分拆的电信运营商
  • 内容供应商

长尾式商业模式

长尾式商业模式的核心是多样少量：他们关注于为利基市场提供大量产品，每种产品相对而言卖得都少。利基产品销售总额可以与凭借少量畅销产品产生绝大多数销售额的传统模式相媲美。长尾模式需要低库存成本和强大的平台，并使得利基产品对于兴趣买家来说容易获得。

长尾概念由克里斯·安德森（Chris Anderson）提出，这个概念描述了媒体行业从面向大量用户销售少数拳头产品，到销售庞大数量的利基产品的转变，而每种利基产品都只产生小额销售量。安德森描述了很多非经常销售所产生的销售总额等于甚至超过由拳头产品所产生的收入。

媒体行业的三个经济触发因素

  • 生产工具的大众化

  • 分销渠道的大众化

  • 连接供需双方的搜索成本不断下降

案例

  • 图书出版行业的变革
  • 乐高（LEGO ® ）的新长尾

多边平台式商业模式

多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起。只有相关客户群体同时存在的时候，这样的平台才具有价值。多边平台通过促进各方客户群体之间的互动来创造价值。多边平台需要提升其价值，直到它达到可以吸引更多用户的程度，这种现象被称为网络效应。

多边平台到底是什么？它们是将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起的平台。它们作为连接这些客户群体的中介来创造价值。

多边平台对于某个特定用户群体的价值本质上依赖于这个平台“其他边”的用户数量。

解决这个问题的方法是针对一个群体。尽管多边平台的运营商最主要的成本是运营费用，但是他们经常会通过为一个群体提供低价甚至免费的服务来吸引他们，并依靠这个群体来吸引与之相对的另一个群体。多边平台的运营商所面临的困难是选择哪个群体，以及以什么价格来吸引他们。

案例

  • Google 的商业模式
  • Wii 对决 PSP/Xbox 相同模式，不同关注点
  • 苹果的平台运营商演变

免费式商业模式

免费。在免费式商业模式中，至少有一个庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务。免费服务可以来自多种模式。通过该商业模式的其他部分或其他客户细分群体，给非付费客户细分群体提供财务支持。

广告：多边平台模式

广告是在免费产品或服务上应用非常广泛的收入来源。我们可以在电视、广播、互联网上，还有它的一个最复杂形式—Google 定向广告里看到它的身影。

案例

  • 新闻报纸：免费还是不免费？
  • Facebook：大规模用户 ≠ 自动的广告收入

免费增收商业模式：基础免费，增值收费

免费增收（freemium）这一术语是贾里德·卢金（Jarid Lukin）所创造的，并被风险投资家弗雷德·威尔逊（Fred Wilson）在其博客上广为传播。免费增收主要代表了基于网络的商业模式，混合了免费的基础服务和收费的增值服务。

免费增收模式中有大量基础用户受益于没有任何附加条件的免费产品或服务。大部分免费用户永远不会变成付费客户；只有一小部分，通常不超过所有用户的 10％的用户会订阅收费的增值服务。这一小部分付费用户群体所支付的费用将用来补贴免费用户。只有在服务额外免费用户的边际成本极低的时候这种模式才成为可能。

在免费增收模式中，关键的指标是为单位用户提供免费服务的成本和免费用户变成付费用户的转化率。

案例

  • Flickr
  • Skype

开源：变形的免费增收模式

软件行业内的商业模式通常有三个特点：第一，支撑打造产品的专业软件开发团队的高固定成本；第二，软件专家和产品开发的高固定成本；第三，构建在各种各样用户许可证和定期软件升级收费基础上的收入模型。

Red Hat——一家美国软件公司，把这个商业模式完全颠倒了过来。这家公司没有从零开始开发软件，而是在所谓开源软件之上构建了自己的产品，这些开源软件是由成千上万名世界各地的软件工程师志愿开发的。

案例

  • Red Hat

Red Hat 知道，企业感兴趣耐用的、免费授权的开源软件，但是却不愿意真正部署这些软件，因为没有单一的实体在法律上对这些软件的开发和维护负责。Red Hat 填补了这个空白，并为企业用户提供稳定的、经过测试的、服务就绪的开源软件的各种免费版本，尤其是 Linux 操作系统。

保险模式：颠倒的免费增收

在免费增收模式中，少量为高级服务付费的客户补贴大量非付费客户。而保险模式则正好相反——将免费增收模式完全颠倒过来。在保险模式中，大量用户定期支付小额费用，来保护自己预防那些一旦发生在财务上就是毁灭性的小概率事件。简而言之，大量付费客户补贴有实际需求的少量客户，而且付费客户可以在任何时间成为受益客户群中的一员（即获赔客户）。

诱钓模式

诱钓（bait & hook）指的是通过廉价的、有吸引力的甚至是免费的初始产品或服务，来促进相关产品或服务未来的重复购买的商业模式式样。

这种模式也被称为“亏损特价品”（loss leader）或者“剃刀与刀片”（razor & blades）模式。“亏损特价品”指的是最初补贴甚至亏本提供，目的是从客户后续购买产生利润的产品或服务。

案例

  • 剃刀与刀片：吉列

开放式商业模式

开放式商业模式可以用于那些通过与外部伙伴系统性合作，来创造和捕捉价值的企业。这种模式可以是“由外到内”，将外部的创意引入到公司内部，也可以是“由内到外”，将企业内部闲置的创意和资产提供给外部伙伴。

开放式创新和开放式商业模式是由亨利·切萨布鲁夫（Henry Chesbrough）创造的两个术语。二者都是指将公司内部的研究流程开放给外部伙伴。切萨布鲁夫认为在一个知识分散为特征的世界里，组织可以通过对外部知识、智力资产和产品的整合创造更多价值，并能更好地利用自己的研究。

此外，切萨布鲁夫还展示了闲置于企业内部的产品、技术、知识和智力资产，可以通过授权、合资或分拆的方式向外部伙伴开放，并变现。切萨布鲁夫区分了“由外到内”和“由内到外”两种创新模式。当组织将外部的创意、技术和智力资产引入到其开发和商业化流程中时，就是“由外到内”创新。在企业授权使用或者出售其智力资产或技术，尤其是闲置资产时，就是“由内到外”创新。

创新的原则

封闭的 开放的
让处于本领域的人才为我们工作 我们需要与企业内部和外部的人才一起工作
为了从研发中获益，我们必须自己来调研、开发和销售 外部的研发可以创造巨大的价值，内部的研发需要成为这种价值中的一部分
如果我们掌控了行业内绝大多数最好的研究，我们就会赢 我们不必从头开始研究，坐享其成即可
如果我们创造了行业内绝大多数最好的创意，我们就会赢 如果我们能最好地利用内部和外部的创意，我们就会赢
我们需要控制自己的创新过程，避免竞争对手从我们的创意中获益 我们应该从其他组织使用我们的创新中获益，并且，无论[…]”

案例

  • 宝洁：连接和发展

  • 葛兰素史克的专利池

  • 连接器： Innocentive

InnoCentive 公司在有待解决研究难题的组织和来自世界各地渴望解决挑战性难题的研究专家之间建立了联系。

你可以识别出这些特征是多边平台商业模式式样的特质。采用开放式商业模式的企业通常建在这样的平台上来降低搜寻成本。

典型的商业模式总览

  非绑定式商业模式 长尾式商业模式 多边平台式商业模式 免费式商业模式 开放式商业模式
传统方式（之前） 一种包含了基础设施管理、产品创新和客户关系的整合型商业模式 价值主张仅针对大多数有利可图的客户 一种价值主张只针对一个客户细分群体 高价值、高成本的价值主张仅提供给付费客户 研发资源和关键业务都被集中在企业内部： - 创意只能在内部产生 - 成果也只能在内部应用
挑战 成本太高。多种相互冲突的企业文化被整合到一个实体中，带来不利的权衡取舍 针对低价值的客户细分群体提供特定价值主张成本太高 企业无法获得潜在新客户，这些客户感兴趣的是接触企业现有客户群（例如，希望接触游戏机用户的游戏开发商） 高价格挡住了用户 研发成本过高抑或生产率很低
解决方案（以后） 将业务拆分成三种独立但又相互联系的模式来处理：- 基础设施管理 - 产品创新 - 客户关系 针对之前的大量低价值的利基客户细分群体提供新的或附加的价值主张，所产生的累积收入同样可以有利可图 增加接触企业现有客户细分群体的价值主张（例如游戏机厂商为软件开发商提供接触其客户的方法） 针对不同的客户细分提供几个含有不同收入来源的价值主张，其中一个是免费的（或极低成本的） 通过利用外部合作伙伴来提高内部研发资源和业务效率。内部的研发成果被转化为价值主张，提供给感兴趣的客户细分群体
原理 IT 和管理工具的发展允许以更低成本分拆并在不同的商业模式中协作，进而消除了不利的权衡取舍 IT 和运营管理的发展，允许以低成本针对数量庞大的新客户发布量身定制的价值主张 在两个或多个客户群体之间搭建的中介运营平台，这些客户细分可以给最初的模型增加收入来源 付费客户群体为免费客户细分群体提供补贴，以便最大限度地吸引客户 从外部资源获取的研发成果成本会更小，并且可以缩短上市时间。未被利用的创新在出售给外部后可能带来更多潜在的收入
案例 - 私人银行 - 移动运营商 - 出版业（Lulu.com） - 乐高 Google 任天堂、索尼、微软的家用游戏机苹果 iPod、iTunes、iPhone - 广告和报纸 - Metro - Flickr - 开源 - RedHat - Skype（对决电信运营商） - 吉列剃须刀和刀片 - 宝洁 - 葛兰素史克 - InnoCentive